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ENTREVISTA

sebastian velasco, managing director de fidelity internacional para espAÑA, PORTUGAL Y AMÉRICA LATINA

“Los clientes deben asumir su responsabilidad ”

Un estudio de Fidelity y TNS Sofres, realizado en 11 países europeos a 9.000 inversores, revela que a los ciudadanos europeos les gustaría contar con un consejo financiero más personalizado a la hora de realizar sus compras. En el documento, numerosos usuarios reconocen que compran productos sin asesoramiento, una cuestión que lleva a Velasco a apuntar que los clientes deben asumir su responsabilidad a la hora de relacionarse con su dinero.

—  El informe muestra una contradicción entre lo que piensa la gente y las acciones que lleva a cabo.

¿Cuál es su visión?

— Fue lo primero que me llamó la atención del estudio. Hay varios campos en los que produce esa aparente contradicción, pero los entendidos en este tipo de informes señalan que es normal que esto ocurra cuando se trata de asuntos relacionados con el dinero.

Hay mensajes muy útiles para que sean recogidos por distribuidores, por asesores, por los que fabricamos productos y por los reguladores, porque, independientemente de que los encuestados señalen que toman las decisiones sin asesoramiento, está reconociendo que no entiende los productos y también que se quiere apoyar en asesores profesionales.

— ¿Hay mucha diferencia de los resultados de España con el resto de los países europeos?

— En cuanto a España, me llaman la atención algunas cosas que se han confirmado pero a las que nunca se había puesto número. Le pongo como ejemplo el hecho de que nos fiamos mucho del amigo del amigo o que sentimos que hay conflicto de interés que se resulten a favor de la entidad y no del cliente o que cambiamos mucho de proveedor de productos de ahorro de inversión o que a pesar de no entender, compran por la confianza de la persona con la que trabajan hace tiempo.

— ¿La desconfianza hacia la banca habría sido la misma sin la crisis del sector financiero?

— Habría sido menor, lo que hay pasado en los dos últimos años ha contribuido a que las cifras que sean más duras que en otro entorno. Hay un dato del estudio que dice que el 22% no se fía en absoluto de su asesor y probablemente esta misma pregunta si se hubiera hecho en el primer trimestre de 2007, el porcentaje a nivel europeo sería del 10% ó 12%, en algunos países es la tercera parte, alarmante. El porcentaje de aquellos que creen que hay conflictos de interés no resueltos a su favor, que en España es del 68%, también habría salido. Las entrevistas se hicieron en diciembre de 2009, donde había una cierta normalización del entorno si se hubiera hecho un año antes, en 2008, cuando la gente estaba con mucha preocupación, habrían sido peores los resultados, que ya son bastante duros en algunos de los temas.

— Con todo el tema de la crisis, ¿cree que el ciudadano se esforzará más por las cuestiones financieras que le afectan?

— El 78% de los europeos confía en su asesor, es decir, no es una situación crítica. Ahora, la gente quiere que su asesor sea más claro, pero no se puede desligar esta cuestión con el hecho de que incluso los productos más sencillos obligan a saber algunos conceptos como euribor, algo que deben entender.

El usuario debería asumir la responsabilidad de comprender un mínimo de conceptos y hay suficiente elementos informativos como la prensa económica o las webs corporativas como para que se adquiere un nivel que le permita separar unas cosas de otras.

No va a ser fácil, son conceptos antipáticos, que no son fáciles para la mayor parte de las personas y en una sociedad como la nuestra, es mucho más fácil fiarse de lo que te digan.

Dado que esta tendencia existe, hay que ser extremadamente claros explicando los productos.

En este ámbito, entramos en posibles conflictos de intereses. Muchas veces el asesor tiene unas metas comerciales agresivas que hacen que, por un lado, disponga de menos tiempo para dedicar al cliente del que le gustaría y, por otro, que su interés en explicar la letra pequeña, que puede conducir a que la venta no se realice, sea menor.