ENTREVISTA
Sergio Escorial, director de Clientes Privados y Estrategia Comercial de Deustche Bank EspaÑa
“Ya hemos superado el objetivo de clientes para este año”
 La estrategia de Deustche Bank en España va a seguir la misma línea. La fiabilidad alemana es un seguro de vida para el banco, que seguirá apostando por el servicio al cliente como vía para captar usuarios, según señaló Sergio Escorial.
¿Cuál es la estrategia comercial de Deutsche Bank en España en este momento de crisis?
Seguimos en la misma línea que hasta ahora y aprovechando la situación contractual. Somos un banco de nicho, vamos a una clientela específica porque no somos una banca de masas.
El hecho de tener 250 oficinas en España y aparte estar situados en determinadas plazas, nos lleva a una estrategia de servicio muy distinta a un banco o caja española que van a más a la banca masiva, aunque en una parte del negocio, estos bancos y cajas son competencia nuestra. Nosotros tenemos unas fortalezas coyunturales que se han visto acrecentadas por la situación actual. Estamos siendo proactivos en clientes cuyos perfiles tenemos analizados porque nos interesan. El dinero es miedoso y en el contexto actual tenemos cierres, directores que ya no están y esa relación de confianza, que es un punto en el que nosotros nos basamos…
¿Siguen buscando el mismo tipo de cliente?
Cliente de Deutsche puede ser todo aquel que encaje con nuestra oferta de valor. Son clientes de gama media alta y estamos intentando de aprovechar la situación del mercado para ir a buscar a estas personas con una cuenta corriente de lo mejor del mercado, con depósitos, de base el3% hasta el 3,75% por vinculación… Nosotros buscamos clientes no liquidez y somos selectivos en qué clientes queremos invertir.
Estamos siendo muy proactivos con determinadas profesiones autónomos, rentas media-alta, alta, muy alta. Ponemos en valor nuestro servicio, la gente valora la solidez, la marca, el servicio, el ser una oferta de valor consecuente y compensada. Este 50% más de clientes que comentaba no han entrado en Deutsche por precio, no somos ni los más caros ni los más baratos y no están con nosotros porque tengamos más oficinas abiertas, ni porque hayamos hecho una campaña masiva de captación. En cuanto clientes, hemos superado ya lo previsto para este año.
¿Tienen previsto aprovechar la reestructuración del sector financiero español para crecer de manera no orgánica?
Cualquier estrategia de ese tipo viene de Alemania, aunque nosotros estamos en el día a día integrado en lo que podría ser ese crecimiento inorgánico. Depende del precio, nosotros estamos creciendo mucho orgánicamente, pues, por ejemplo, hemos captado un 50% de clientes más que el año pasado por estas fechas. Estamos perfectos en capital y liquidez y, al final, es todo una cuestión de precio y que nuestros mayores, o el accionista determine si la oferta que se puede hacer, en términos de retorno de quien posee títulos de la entidad, cumple con los estándares marcados por Deutsche Bank.
NOTA: La entrevista completa se puede consultar en el número 355 de la edición en papel de Banca15, correspondiente a la segunda quincena de julio de 2011. |
