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La banca vuelve a preocuparse por cuidar al cliente

Entrevistas | Jos Manuel Aguirre, director comercial de AIS

La luz para no quedarse a oscuras en el tnel de los anlisis. Es la funcin que lleva representando desde hace dcadas AIS group, cuyo director comercial es Jose Manuel Aguirre.

Jos Mara Lanseros

El director comercial de AIS group, Jose Manuel Aguirre, convers con Banca 15 sobre cmo han evolucionado los modelos y hacia dnde va el sector financiero en un mundo de mucha competencia y nuevos actores.

— En este momento, ¿en qu est trabajando AIS con el sector financiero?

Llevamos vinculados al sector financiero desde nuestra fundacin hace treinta aos con un papel preponderante en los distintos acuerdos de capitales mnimos: Basilea I,II y III. Ahora mismo, en AIS Group estamos con el tema de las herramientas de ltima generacin para los modelos. Se trata de que se entienda mejor qu necesita un cliente, cul es el perfil que tiene ese usuario, etctera.

Este es un tema que la banca tena muy abandonado. La banca en general no tena en cuenta al cliente, tenan una posicin casi hegemnica y primero miraban su negocio, luego los productos y hace no ms de quince aos se dieron cuenta de que tienen clientes y que tienen que entenderlos mejor, algo para lo cual necesitan entender el perfil de sus usuarios. Ahora estn intentando hacerlo, pero en el caso de la banca es un asunto que va para largo porque entender a un cliente, entender su perfil, no es una frmula que se pone en un ordenador y ya est, sino que llevar tiempo. Finalmente, los bancos, sobre todo las entidades financieras que son ms grandes, se han decidido a realizar inversiones en lo relacionado con esta materia.

— ¿Dnde est la complicacin a la hora de entender el perfil de un cliente?

Las necesidades de cada uno son diferentes y entender en qu etapa se est y qu tipo de oferta le hago tiene mucho que ver con esta cuestin.

— ¿Las mquinas ayudarn a la hora de comprender estas necesidades?

S, mediante la ingesta de astronmicas cantidades de informacin. Al respecto, es importante saber con qu fuentes de informacin podemos tentar. En AIS tenemos bases de datos sociodemogrficas de toda Espaa y esta informacin nos dice qu tipo de gente vive aqu, consumo, etctera. Todo esto se genera con informacin pblica, pero con esta informacin yo puedo determinar con bastante precisin qu tipo de gente vive en cuatro manzanas, por ejemplo. Todo esta informacin la ponemos en la mquina y saca los perfiles sociodemogrficos que hay.

En este mbito, la construccin de modelos —en funcin de las mquinas de inteligencia artificial o machine learning— es mucho ms simple. Antes construir un modelo estadstico poda llevar tres meses y ahora, una semana o menos, depende de que ouput queramos y de que input tengamos.

La utilizacin del modelo la imbricamos dentro del proceso de la entidad, marketing o desarrollo de negocio de cara a que una campaa sea mucho ms inteligente que antes. En este sentido, le puedo decir que si antes una campaa tradicional, con los viejos mtodos, tena una probabilidad de xito del 2%, ahora se puede llegar a un xito que sea cinco veces superior merced a modelos mucho ms precisos, unos modelos que han requerido mucha ms informacin.

— ¿Cuntas entidades espaolas han pasado a trabajar con ustedes desde que le entrevistamos en octubre de 2017?

Cada vez hay menos bancos. Mantenemos los que tenamos y hemos incorporado una caja mediana y fintech.

— ¿Hay mucha diferencia entre bancos y fintech en lo referido al trabajo de AIS?

Es un trabajo bastante parecido, lo que pasa es que las fintech tiene ms flexibilidad que la banca tradicional a la hora de incorporar nuevas tecnologas. La banca, por su forma y estructura, es un poco ms lenta y ms rgida. Es un tema cultural y las entidades estn intentando hacer un cambio cultural, por ejemplo, con cursos para empleados. Cada entidad avanza a su paso y cuanto ms grandes son, ms tardan en llevar a cabo estos cambios las entidades. Al respecto, los bancos digitales de las entidades tradicionales son los que, sobre todo, estn incorporando tecnologa mucho ms rpido, algo que me imagino ayuda a sus entidades tradicionales.

NOTA: La entrevista completa se puede consultar en el nmero 537 de la revista Banca 15.

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