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Cinco factores clave para lograr el Open Banking

Tribunas | Innovación

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Por Darrell King, Director de Compliance, Governance & Risk de Axis Corporate en UK

En el mercado actual, los clientes rara vez cambian las cuentas corrientes, incluso si su banco es deficiente y le cobran excesivamente por los servicios prestados. Según un estudio, alrededor del 57% de los usuarios ha sido fiel a su banco durante más de 10 años y el 37% más de 20 años.

Con la publicación del informe de la autoridad de la competencia del Reino Unido CMA (Competition and Markets Authority) en la que se ordena que el sector financiero debe introducir una serie de reformas para hacer realidad la “banca abierta” o el open banking, esto probablemente esté a punto de cambiar.

En mercados como el británico, las autoridades consideran que esta medida es fundamental para fomentar la competencia y el desarrollo de servicios personalizados y transparentes que hagan más sencillo el manejo de las finanzas a las personas y las empresas. Este aumento de la competencia puede trasladar la presión a los precios, aunque competir solo por precio para ganar negocio, incide directamente sobre los márgenes que en la mayoría de ocasiones ya están siendo reducidos.

La mayoría de bancos que se preparan para la implementación se han centrado exclusivamente en la carrera para cumplir con los requisitos reglamentarios, pero ha llegado la hora de que los bancos cambien su enfoque y analicen exactamente cómo posicionarse para diferenciarse de la competencia.

Con todos los productos y servicios encima de la mesa, ¿cómo pueden los bancos ganar clientes sin entrar en una guerra de precios? La respuesta, aunque compleja de implementar, es sencilla: necesitan entender al cliente, y convertirse en su banco de referencia. Y, para ello, es necesario poner atención en aspectos como:

1- Escuchar a sus clientes y entender sus necesidades

2- Recomendar - y no “vender”- productos a medida

3- Adaptar los precios en función del histórico del cliente

4- Pensar como una start-up

5- Mejorar los procesos KYC —know your customer— para agilizar el conocimiento y la rápida adaptación del banco a sus clientes.

En resumen, la verdadera batalla por los clientes será ganada, no por aquellos que bajen sus precios, sino por aquellos que compitan por entender a sus clientes e innovar en consecuencia.

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